Высокий чек и жесткая конкуренция: как находить клиентов на сложный ремонт, когда рынок перегрет

«Выхлоп — это не масло поменять». С этого начался наш диалог с владельцем автосервиса по ремонту и тюнингу выхлопных систем в Санкт-Петербурге.

• Дано

- Услуга с высоким средним чеком.
- Рынок переполнен конкурентами, которые не жалеют бюджетов.
- Сайт на Tilda и отсутствие прозрачной аналитики — стоимость привлечения клиента (CPL) иногда долетала до абсурдных 32 000 рублей.

• Задача

Получить заявки из Яндекс Директа по адекватной цене, не перестраивая бизнес-процессы клиента с нуля.

1) Фундамент важнее трафика
Многие пропускают этот этап, но мы принципиальны: нельзя лить трафик в «дырявое ведро». Мы начали с точечных правок на сайте и настройки Tag Manager. Нам нужно было четко указать алгоритмам Яндекса, какое действие пользователя приносит деньги, а какое — просто «посмотреть».

2) Стратегия снайпера вместо ковровой бомбардировки
Учитывая сложность ниши, просто «включить рекламу на весь Петербург» означало бы слить бюджет за два дня. Мы пошли через сегментацию и тесты.

Мы проверили несколько гипотез, и одна сработала лучше всего:
❌ Живет далеко, но работает рядом с сервисом.
❌ Сейчас рядом, но живет в другом регионе.
✅ Гиперлокальный таргетинг + Горячий спрос.

Мы нашли людей, которые живут в радиусе сервиса и ищут конкретную услугу прямо сейчас.

3) Аналитика в условиях ограничений
Мы столкнулись с классической проблемой — отсутствием коллтрекинга. Отследить конечный звонок невозможно. Поэтому мы опираемся на «твердые» данные (отправленные формы) и косвенные (клики по номеру телефона).

• Результат

Конверсия формы ≈ 1%.
Конверсия клик по телефону ≈ 3%.

• Что это значит в деньгах?

Если считать «в лоб» только заявки с сайта оставленные через форму, ЛИД обходится в ≈ 4 200 руб.

Но мы знаем специфику автосервисов: люди звонят чаще, чем пишут. Даже при пессимистичном сценарии (звонит лишь каждый третий кликнувший), стоимость ЛИДа падает до ≈ 1 100 руб.

Снижение стоимости заявки с 32 000 до ≈ 4 200 рублей — это та математика, которая позволяет бизнесу масштабироваться.